¿Que es el Marketing B2B? te lo Detallamos

¿Qué es el marketing B2B?


Como siempre, debemos ser claros acerca de nuestras definiciones. ¿Qué son los mercados entre empresas y qué es el marketing B2B?

Para responder a estas preguntas, es útil considerar la cadena de valor que comienza con una demanda del consumidor y de la cual se requieren docenas de productos, b2b servicios y productos comerciales.

Tome el ejemplo de las camisas simples que compramos. No llegan a las tiendas por accidente. Existe una cadena de valor de enorme complejidad que comienza con el algodón o alguna otra fibra que luego debe ser tejida en tela, que a su vez se mecaniza en una prenda, se empaca y distribuye en varios niveles hasta que finalmente la recogemos del estante.

Esto se ilustra en el siguiente diagrama. A esto le llamamos la cadena de demanda derivada, ya que todo lo que se encuentra en la mano izquierda de la camisa se extrae como resultado de la demanda del producto. Las empresas venden algodón a comerciantes que lo venden a hilanderos que lo venden a tejedores que lo venden a fabricantes de prendas de vestir, etc.

Ninguna de las empresas compra los productos por pura indulgencia. Los compran con el objetivo final de agregar valor para que puedan mover los productos por la cadena hasta que finalmente lleguen a nosotros, el público en general.

Descripción de comerciantes B2B

Los compradores B2B son más «racionales»
La descripción de los compradores de empresa a empresa como más «racional» que sus contrapartes de consumo es quizás controvertida, pero creemos que es cierto. Es posible que no dejemos nuestras emociones en casa cuando vamos a trabajar, pero la mayoría de nosotros las atamos a una correa apretada e intentamos mantenerlas alejadas de nuestros colegas.

Productos B2B

Los productos B2B son a menudo más complejos

Así como la unidad de toma de decisiones es a menudo compleja en los mercados entre empresas, también lo son los productos B2B.

Cuando la compra de un producto de consumo requiere poca experiencia (tal vez nada más que un capricho), la compra de un producto industrial con frecuencia requiere un experto calificado. Cuando los productos de consumo están en gran medida estandarizados, los productos industriales a menudo son personalizados y requieren altos niveles de ajuste.

Incluso los productos de consumo relativamente complejos tienden a elegirse con criterios bastante simples. Se puede elegir un automóvil porque va rápido y se ve bien, y se puede comprar un estéreo porque es tremendamente ruidoso.

Número limitado de unidades de compra en mercados B2B

Casi todos los mercados de empresa a empresa exhiben una distribución de clientes, Un pequeño número de clientes domina el libro de ventas. Tampoco estamos hablando de miles y millones de clientes. No es inusual, incluso en las empresas de empresa a empresa más grandes, tener 100 o menos clientes que realmente marquen la diferencia en las ventas.

Conclusión: los compradores B2B son más exigentes

El factor distintivo final de los compradores B2B es una conclusión adecuada de este documento: simplemente que los compradores de empresa a empresa son más exigentes. Tienen la responsabilidad de tomar la decisión correcta al comprar en nombre de sus empresas. Toman menos riesgos y, por lo tanto, necesitan calidad para tener toda la razón. Tienen la experiencia para reconocer una mala oferta cuando la ven. Están acostumbrados a obtener lo que quieren. A menudo pagan más de lo que pagarían como consumidores y, por lo tanto, esperan más a cambio. Es probable que se consideren interactuando con el producto o servicio que se les proporciona, en lugar de desempeñar el papel de destinatario pasivo.

¿Qué significa esto para el vendedor de empresa a empresa?

Las implicaciones para los vendedores de empresa a empresa son claras. Nuestro trabajo es satisfacer las necesidades del público objetivo, por lo tanto, debemos mejorar nuestro juego para asegurarnos de que nuestros productos y servicios intangibles cumplan y excedan los requisitos de los clientes.

A nuestro favor está el hecho de que los compradores de empresa a empresa son más predecibles que sus contrapartes de consumo. Esto significa que la inteligencia de mercado de buena calidad y la atención cercana a las necesidades de nuestros mercados objetivo nos colocan en una posición sólida para satisfacer las necesidades del mercado.

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